Formación de ventas para no comerciales

Formación  en ventas para no comerciales.

Ahora más que nunca, en toda empresa orientada al cliente se pide a los mandos que contribuyan a la actividad comercial apelando, más allá de sus competencias profesionales, a unos ciertos conocimientos y aptitudes comerciales.

En este curso de formación comercial para mandos no especialistas de la venta, el asistente descubre la importancia de su participación activa en el acto de la venta y el impacto real que tienen sus acciones e intervenciones para cerrar con éxito negocios o relaciones con clientes. Aprenderá también a adoptar día a día una posición comercial centrada en la satisfacción del cliente.

Objetivos de la formación

  • Adoptar un comportamiento comercial con el cliente.
  • Desarrollar la capacidad de escucha para mejorar la comprensión.
  • Encontrar zonas comunes de interés y construir una asociación en beneficio de todos.
  • Identificar la forma de colaborar con los servicios comerciales en beneficio del cliente y de la empresa.
  • Fortalecer la eficacia personal en la relación con los clientes, sobre todo en situaciones difíciles.
  • Ganar en soltura en el cliente.

A quién se dirige esta formación

Mandos que están en contacto directo con clientes, sin experiencia previa comercial (marketing, servicios técnicos, servicios postventa, oficinas de proyectos, administración de ventas, logística, producción, finanzas…). Responsables de proyecto, de obra. Ingenieros técnicos, preventas o postventas que intervienen en la relación comercial ya sea directamente o en colaboración con los representantes comerciales.

Programa del curso

Módulo I: Dominar las técnicas y los comportamientos del proceso de ventas

  1. Desmitificar la venta
    Qué es un cliente?, ¿un comprador?
    Comprender el proceso de decisión de un cliente:
    - Vender es hacer que le compren a uno
    - Descubrir las etapas ineludibles de la venta.
  2. Establecer el primer contacto con el cliente.
    Preparar el contacto y pensar en las primeras palabras.
    Crear desde el inicio las condiciones para una buena relación comercial.
  3. Desarrollar la capacidad la escucha.
    Los tres elementos de información que debe conseguir para hacer el diagnóstico:
- Necesidades,intereses y motivaciones personales.
    El arte de obtener la información del cliente:
- Dominar las preguntas adecuadas.
    Método para identificar las motivaciones:
 SU CASO
    Dominar las herramientas de la escucha activa:
- El silencio, la toma de notas y la reformulación.
  4. Convencer situándose como asesor
    Proponer una solución.
    Mostrar que es adecuada para las necesidades, los intereses y las motivaciones.
    Empezar por los beneficios que obtiene el cliente.
    Superar las reticencias y tratar las objeciones.
    Ayudar al cliente a tomar una decisión
  5. Mantener un comportamiento comercial durante todo el proceso
    Comunicación verbal:
    - Usar las palabras justas.
    - Sincronizar con el lenguaje del cliente.
    Comunicación no verbal:
    - Trabajar la postura.
    - Sincronizar con el cliente.
    - Sonreír.
    - Variar el ritmo y la entonación.

 

Módulo II : Negociar y gestionar la puesta en marcha.

  1. Conocerse mejor para desarrollar la eficacia comercial
    Autodiagnóstico:
- ¿Cómo se comporta usted delante del Cliente?
    Aspectos eficaces e ineficaces de su estilo comercial.
    Identificar los puntos fuertes y los ejes de mejora para reforzar su flexibilidad.
  2. De la venta a la negociación: encontrar una solución satisfactoria para las dos partes
    Formular una solicitud, plantear un problema.
    Buscar las zonas de interés común.
    Elaborar soluciones:
    - Encontrar soluciones satisfactorias para ambas partes.
    Afianzar los puntos de acuerdo y avanzar hacia la conclusión.
  3. Elegir el comportamiento mas adecuado con los clientes más difíciles
    Enfrentarse a la agresividad, a la mala fe o a la resistencia a escuchar del cliente.
    Resistir a las maniobras, eludir las trampas.
    Permanecer sereno ante exigencias o imposiciones.
    Sentirse seguro y defender las opiniones propias sin perjudicar la relación con el cliente.
    Centrarse en resolver las dificultades sin perder de vista los propios intereses.
  4. Coordinar la acción con las de los servicios comerciales.
    Intervenir en apoyo del comercial, en la preventa o la postventa.
    Acordar los objetivos y distribuir los roles.
    El caso particular de la venta entre dos.

 

Para más información: info@consultoresgpa.com.ar
Tel 011 154-917-1994 

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