La actividad comercial requiere un conocimiento perfecto de los productos y servicios que propone, cualidades para las relaciones humanas, percepción y consideración de las necesidades. Es así cómo describen los clientes al vendedor ideal.
Vender es un arte y dominar sus aspectos fundamentales es ineludible. Este curso de formación en ventas aporta las técnicas y los criterios que utilizan los mejores profesionales de ventas. El curso le hará descubrir y dominar las siete reglas para tener éxito en la venta.
Objetivos de la formación
- Incorporar las necesidades del cliente a la gestión de ventas
- Adquirir un métodos de ventas concreto y completo para tener éxito en la visita comercial
- Adquirir las 7 reglas de eficacia para triunfar en una venta
- Desarrollar herramientas personales para preparar y llevar a cabo ls visitas comerciales
- Ganar soltura y confianza en todas las etapas de la visita comercial
- Responder a las objeciones y concluir de manera positiva
- Construir las bases de una relación a largo plazo
A quién se dirige esta formación
- Comerciales que desean descubrir, adoptar o consolidar las etapas clave de las técnicas de venta.
- Representantes comerciales que deseen aumentar su éxito en la actividad comercial.
- Comerciales que quieran recuperar las claves esenciales de las técnicas de venta y de las aptitudes comerciales para tener éxito en su actividad comercial.
Beneficios de la formación
- El participante sabrá detectar los móviles del cliente
- El participante conocerá las necesidades del cliente
- El participante habrá desarrollado sus habilidades de comunicación
- El participante dominará las fases de la venta
- Ejercicios prácticos para crear herramientas personalizadas de trabajo
- Simulaciones en video para que los participantes puedan analizar sus actuaciones y extraer conclusiones
Programa de la formación presencial
Regla 1: IDENTIFICAR las expectativas de los clientes para estructurar la estrategia de ventas
- Comprender el proceso de compra
- Identificar sus prioridades
- Comprender el valor añadido del comercial
- Identificar las diferentes etapas del proceso de venta
- Identificar su estilo de venta:
- ¿Qué cualidades naturales tiene? - ¿Qué cualidades tiene que desarrollar? - Autodiagnóstico de su estilo de venta
Regla 2: SELECCIONAR un cliente o un prospecto para obtener una visita comercial de utilidad
- Organizar las prioridades como comercial
- Elegir el objetivo adecuado a la situación comercial
- Fijarse un objetivo para la cita, alcanzable y ambicioso
- Identificar la información a obtener
- Preparar los medios disponibles para optimizar la calidad de la reunión
- Prepararse
- Establecer sus próximos objetivos para la reunión.
Regla 3: CONTACTAR para cerrar una visita con el cliente potencial
- Optimizar el contacto a través del teléfono:
- Superar las barreras
- Conseguir la cita con el cliente potencial
- Reaccionar frente a la negativa - Generar el deseo en el primer contacto:
- Generar confianza con una presentación ordenada
- Suscitar el interés
- Animar al cliente a expresarse
- Entrenamiento para conseguir las citas por teléfono
Regla 4: CONOCER las necesidades del cliente para adaptar la oferta
- Descubrir la situación y necesidades del cliente
- Entender las motivaciones reales
- Adoptar una actitud de escucha auténtica y activa
- Emplear todas las preguntas adecuadas disponibles
- Diseñar y aplicar la estrategia de preguntas
- Perfeccionar la capacidad de escucha:
- La reformulación, la toma de notas y el silencio - Entrenamiento en la formulación de preguntas. Rol-play: escuchar mejor al cliente
Regla 5: CONVENCER sobre los beneficios de la oferta para animar al cliente a comprar
- Elegir el momento adecuado para argumentar
- Concebir y enunciar argumentos contundentes
- Apoyarse en las motivaciones para conseguir la aceptación
- Presentar el precio de una manera atractiva
- Tratar de forma distinta las objeciones falsas y las objeciones verdaderas
- Responder con tacto a las objeciones del cliente
- Evaluar la aceptación del cliente
- Concebir la lista de argumentos tanto sobre el producto o servicio como sobre otros aspectos. Ejercicio “el precio justo”. Guerra de objeciones.
Regla 6: CERRAR la venta para comprometer
- Detectar el momento oportuno para cerrar: la “luz verde” del cierre
- Comprometer al cliente con la compra: transformar un fracaso en un éxito futuro: ¿qué hacer en caso de negativa?
- Asegurar el seguimiento y los compromisos mutuos
- Caso práctico sobre el conjunto de las etapas de la venta.
Regla 7: CONSOLIDAR la relación para fidelizar al cliente
- Traducir los compromisos en un plan de acción y de plazos
- Comunicación de acuerdos, compromisos adquiridos o información adicional
- Mantenerse en el entorno del cliente para encontrar nuevas oportunidades.
Duración del curso: 2 días ( Total horas 12hs)
Consultar promociones para grupos superiores a 3 personas)
Para más información : info@consultoresgpa.com.ar
Telef: 011 154-917-1994. / 011 4790-1816