“ Hablar menos , vender más”

Programa: Técnicas de venta “ Hablar menos , vender más”La actividad comercial requiere un conocimiento perfecto de los productos y servicios que propone, cualidades para las relaciones humanas, percepción y consideración de las necesidades. Es así cómo describen los clientes al vendedor ideal.

Vender es un arte y dominar sus aspectos fundamentales es ineludible. Este curso de formación en ventas aporta las técnicas y los criterios que utilizan los mejores profesionales de ventas. El curso le hará descubrir y dominar las siete reglas para tener éxito en la venta.

Objetivos de la formación

  • Incorporar las necesidades del cliente a la gestión de ventas
  • Adquirir un métodos de ventas concreto y completo para tener éxito en la visita comercial
  • Adquirir las 7 reglas de eficacia para triunfar en una venta
  • Desarrollar herramientas personales para preparar y llevar a cabo ls visitas comerciales
  • Ganar soltura y confianza en todas las etapas de la visita comercial
  • Responder a las objeciones y concluir de manera positiva
  • Construir las bases de una relación a largo plazo

A quién se dirige esta formación

  • Comerciales que desean descubrir, adoptar o consolidar las etapas clave de las técnicas de venta.
  • Representantes comerciales que deseen aumentar su éxito en la actividad comercial.
  • Comerciales que quieran recuperar las claves esenciales de las técnicas de venta y de las aptitudes comerciales para tener éxito en su actividad comercial.

Beneficios de la formación

  • El participante sabrá detectar los móviles del cliente
  • El participante conocerá las necesidades del cliente
  • El participante habrá desarrollado sus habilidades de comunicación
  • El participante dominará las fases de la venta
  • Ejercicios prácticos para crear herramientas personalizadas de trabajo
  • Simulaciones en video para que los participantes puedan analizar sus actuaciones y extraer conclusiones

Programa de la formación presencial

Regla 1: IDENTIFICAR las expectativas de los clientes para estructurar la estrategia de ventas

  • Comprender el proceso de compra
  • Identificar sus prioridades
  • Comprender el valor añadido del comercial
  • Identificar las diferentes etapas del proceso de venta
  • Identificar su estilo de venta:
    - ¿Qué cualidades naturales tiene?
- ¿Qué cualidades tiene que desarrollar?
  • Autodiagnóstico de su estilo de venta

Regla 2: SELECCIONAR un cliente o un prospecto para obtener una visita comercial de utilidad

  • Organizar las prioridades como comercial
  • Elegir el objetivo adecuado a la situación comercial
  • Fijarse un objetivo para la cita, alcanzable y ambicioso
  • Identificar la información a obtener
  • Preparar los medios disponibles para optimizar la calidad de la reunión
  • Prepararse
  • Establecer sus próximos objetivos para la reunión.

Regla 3: CONTACTAR para cerrar una visita con el cliente potencial

  • Optimizar el contacto a través del teléfono:
    - Superar las barreras
    - Conseguir la cita con el cliente potencial
    - Reaccionar frente a la negativa
  • Generar el deseo en el primer contacto:
  • Generar confianza con una presentación ordenada
  • Suscitar el interés
  • Animar al cliente a expresarse
  • Entrenamiento para conseguir las citas por teléfono

Regla 4: CONOCER las necesidades del cliente para adaptar la oferta

  • Descubrir la situación y necesidades del cliente
  • Entender las motivaciones reales
  • Adoptar una actitud de escucha auténtica y activa
  • Emplear todas las preguntas adecuadas disponibles
  • Diseñar y aplicar la estrategia de preguntas
  • Perfeccionar la capacidad de escucha:
    - La reformulación, la toma de notas y el silencio
  • Entrenamiento en la formulación de preguntas. Rol-play: escuchar mejor al cliente

Regla 5: CONVENCER sobre los beneficios de la oferta para animar al cliente a comprar

  • Elegir el momento adecuado para argumentar
  • Concebir y enunciar argumentos contundentes
  • Apoyarse en las motivaciones para conseguir la aceptación
  • Presentar el precio de una manera atractiva
  • Tratar de forma distinta las objeciones falsas y las objeciones verdaderas
  • Responder con tacto a las objeciones del cliente
  • Evaluar la aceptación del cliente
  • Concebir la lista de argumentos tanto sobre el producto o servicio como sobre otros aspectos. Ejercicio “el precio justo”. Guerra de objeciones.

Regla 6: CERRAR la venta para comprometer

  • Detectar el momento oportuno para cerrar: la “luz verde” del cierre
  • Comprometer al cliente con la compra: transformar un fracaso en un éxito futuro: ¿qué hacer en caso de negativa?
  • Asegurar el seguimiento y los compromisos mutuos
  • Caso práctico sobre el conjunto de las etapas de la venta.

Regla 7: CONSOLIDAR la relación para fidelizar al cliente

  • Traducir los compromisos en un plan de acción y de plazos
  • Comunicación de acuerdos, compromisos adquiridos o información adicional
  • Mantenerse en el entorno del cliente para encontrar nuevas oportunidades.

 

Duración del curso: 2 días ( Total horas 12hs)
Consultar promociones  para grupos superiores a 3 personas)

Para más información : info@consultoresgpa.com.ar
Telef: 011 154-917-1994. / 011 4790-1816